Представьте, что вы создали онлайн-бизнес, магазин, в который вы вложили все свои иллюзии и свои деньги, и что вы хотите, чтобы у вас много покупали. Но если мы спросим вас, кто этот идеальный клиент, вы ничего не поймете и ответите в общем, что и любой другой. Это означает только то, что вы не определили свою клиентуру, то есть вы не знаете, как создать человека-покупателя.
Портрет покупателя — это, по сути, представление вашего идеального клиента , человека, на которого вы будете ориентировать все свои маркетинговые стратегии. Но что именно представляет собой портрет покупателя? Как его создать? И действительно ли он полезен для разработки стратегии продаж? Мы обсудим все это и многое другое ниже.
Что такое покупатель?
Прежде чем узнать, как создать образ покупателя, очень важно знать, что мы имеем в виду под этим понятием, и понимать его как можно лучше. Персона покупателя - это «персонаж покупателя», если перевести это напрямую.
Это характеристика того, что мы можем считать идеальным клиентом. Другими словами, по мнению HubSpot, это будет «полувымышленное представление вашего идеального клиента».
Потому что это важно? Что ж, представьте, что вы собираетесь открыть интернет-магазин игрушек. Предполагается, что вашими клиентами будут дети, но так ли это на самом деле? Хотя ваши товары ориентированы на самых маленьких в доме, правда в том, что ваш покупатель - это не дети, а родители тех детей, которые действительно будут покупать у вас. Следовательно, при разработке стратегии вы не можете основываться на письме «для детей», но для «родителей».
Эта модель создана с использованием информации о реальных пользователях , чтобы понять, как они взаимодействуют с предлагаемыми вами продуктами, нравятся ли они им, являются ли они выгодной покупкой и так далее. По сути, собираемая вами информация включает демографические данные, личные обстоятельства, покупательские предпочтения и многое другое.
Зачем создавать образ покупателя
Теперь, когда вы знаете немного больше об этой концепции, вы можете задаться вопросом, зачем вам ее создавать. И хотя вам непонятно, действительно ли это хорошо или нет, и как это сделать, важность личности покупателя присутствует, и это реально. Это не только помогает вам определить вашу стратегию, но и направляет все ваши усилия в направлении той целевой аудитории, которая у вас есть, то есть тех, кто может быть более заинтересован в том, что вы продаете.
Но, помимо этого, вы получите:
- Предлагайте своим клиентам адекватный контент. Это не то же самое, что ты идешь в молодежную аудиторию, чем во взрослую или старшую.
- Определите этапы ваших отношений с клиентами. В этом случае вы сможете определить, как привлечь, убедить и удержать этого клиента. И вы сделаете это только в том случае, если будете «говорить на одном языке». Мы говорим не о том, что говорим на одном языке, а о том, что вы понимаете потребности клиента и что вы предлагаете решения для того, что они ищут.
- У вас будут ключи, чтобы знать, какие каналы связи использовать. Каждая группа людей обычно больше в том или ином месте. Следовательно, знание того, какие каналы связи использовать, поможет вам не тратить время на те, которые не подходят или что ваш целевой клиент присутствует лишь в минимальной степени.
- Весь ваш бизнес будет сосредоточен на вашем основном клиенте. Это не значит, что вы не можете продавать другим покупателям; но это правда, что ваш «гроссо» будет этим и, следовательно, весь ваш бренд будет стремиться сопереживать этому человеку, тому покупателю, который идентифицирует себя с брендом (это лучший способ добиться лояльности).
Как шаг за шагом создать образ покупателя
Хотя это может показаться невозможным, любой может создать образ покупателя. Для этого необходимо принять во внимание ряд шагов, чтобы результат был наиболее подходящим. Эти:
Определите потребности
В частности, мы говорим о том, какие потребности вы испытываете по отношению к своим клиентам. То есть что о них нужно знать. Возможно, вам нужно только знать, являются ли они родителями, холосты они или женаты, их возраст и т. Д. Хотя верно то, что чем больше информации, тем лучше, вам также следует сосредоточиться только на наиболее актуальных данных.
Итак, как же получить эти данные? Можно собрать группу людей для исследования вашего нового продукта. Другой вариант — нанять компании, занимающиеся сбором данных, чтобы они собрали необходимую информацию.
Другой вариант - получить эту информацию от ваших клиентов. Таким образом, вы создадите базу данных с возможными пользователями, которые, кроме того, вы могли бы повысить лояльность (потому что, если они купили вас однажды, они могут быть заинтересованы в другом).
Профиль вашего покупателя
Теперь у вас есть вся информация, необходимая для создания образа покупателя. Но это «сырая» информация. Теперь вы должны действительно знать ключевые моменты этой информации. Другими словами, мы говорим об установлении характеристик этого потенциального клиента.
Определите свои сильные и слабые стороны
После определения портрета покупателя важно понимать сильные и слабые стороны вашего бизнеса. Необходимо выявить области, требующие изменений для обеспечения удовлетворенности клиентов.
Создайте свой образ покупателя
Теперь вам просто нужно обобщить всю информацию, которую вам нужно закончить. Есть много шаблонов, которые вы можете использовать, чтобы помочь вам увидеть, что действительно важно для вас, поэтому, если вы никогда не делали этого раньше, вы можете использовать их первые несколько раз.
Но помните, что портрет покупателя не статичен; он постоянно развивается. Будут моменты, когда вам потребуется корректировать или уточнять эту концепцию, чтобы адаптироваться к меняющимся обстоятельствам. На самом деле, вы можете даже создать портрет покупателя, но в вашем бизнесе появится новая, более влиятельная группа, что потребует от вас пересмотра стратегии и сосредоточения внимания на той, которая предлагает наибольшие преимущества.