Подписка на услуги электронной коммерции: полное и практическое руководство

Подписки в электронной коммерции произвели революцию в онлайн-магазинах и потребительских привычках. По сравнению с традиционной моделью, основанной на разовых, спорадических покупках, сервисы подписки зарекомендовали себя как идеальный способ Повышайте лояльность клиентов, генерируйте регулярный доход и предоставляйте персонализированный опыт которые имеют значение в отношениях с пользователем.

В последние годы разнообразные модели — от ежемесячных поставок косметики или продуктов питания до оригинальных предложений, таких как периодические поставки нижнего белья или развивающих игрушек, — привлекают как малый бизнес, так и крупные международные бренды. Если вы рассматриваете возможность интеграции система подписки в вашей электронной коммерции Или, если вы просто хотите подробно разобраться, как это работает и какие преимущества это действительно дает вашему бизнесу, вот наиболее полное и актуальное руководство.

Что такое модель подписки в электронной коммерции?

Электронная коммерция по подписке основана на том, что клиент платит периодически за получение товаров или услуг, а не совершает разовые покупки по мере необходимости. Суть в том, что частота, объем и состав каждой поставки согласовываются заранее, что позволяет автоматизировать как сбор, так и доставку, а во многих случаях и индивидуализировать продукт в соответствии с предпочтениями каждого покупателя.

Там три основных типа моделей подписки в электронной коммерции:

• Доступ к подпискам или членству: Они предлагают доступ к услуге или эксклюзивному контенту, как это происходит на стриминговых платформах или частных торговых клубах.
• Подписки на пополнение: Они отправляют повторяющиеся товары для пополнения запасов часто используемых товаров (кофе, косметика, средства гигиены и т. д.), облегчая жизнь клиентов и добавляя стимулы, такие как скидки или бесплатная доставка.
• Подписки на открытие или курирование: Они доставляют тематические коробки, обычно с сюрпризами, подобранными в соответствии со вкусами пользователя, что усиливает впечатления и вызывает «вау»-эффект. Это касается косметических коробок, книг-сюрпризов или коробок с деликатесами.

Частота обычно составляет ежемесячно или ежеквартально, хотя многие магазины позволяют покупателям выбирать частоту, которая наилучшим образом соответствует их привычкам потребления.

Преимущества для интернет-магазинов и потребителей

Основная причина, по которой все больше компаний электронной коммерции переходят на эту систему, заключается в том, что Это приносит очень очевидные преимущества как компании, так и покупателю..

• Регулярный и предсказуемый доходМодель подписки позволяет магазину с высокой точностью знать, сколько он будет платить каждый месяц, даже с учётом возможных отмен. Такая финансовая стабильность облегчает планирование, инвестиции и повседневное управление бизнесом.
• Повышение лояльности и удержанияБлагодаря установлению постоянных отношений клиент становится гораздо более привязанным к бренду. Снижается вероятность перехода к конкуренту и повышается вероятность того, что он станет постоянным клиентом.
• Сокращение затрат на приобретениеПривлечение новых клиентов часто обходится дорого. Подписки продлевают жизненный цикл клиента и позволяют повысить окупаемость первоначальных инвестиций в маркетинг или рекламу.
• Полезные данные и персонализацияУправление подписками подразумевает сбор ценных данных о моделях потребления, предпочтениях и привычках, которые помогают вам сегментировать, предвидеть тенденции и запускать действительно привлекательные усовершенствования или эксклюзивные продукты.
• Оптимизация запасов и логистикиЗная заранее, сколько партий товара необходимо подготовить, вы сможете лучше скорректировать производство, заказы поставщиков и управление складом, а также автоматизировать многие процессы и сократить эксплуатационные расходы.
• Удобство клиента: Регулярное получение товаров на дом без необходимости беспокоиться о пополнении запасов, а также дополнительная возможность открывать для себя новые продукты или персонализировать каждую отправку — отличный стимул оставаться верным своей подписке.

Почему эта модель оказалась настолько успешной?

Рост числа онлайн-подписок объясняется несколькими факторами. Пользователей привлекает комфорт, экономическая выгода и опыт неожиданностиДля брендов это возможность лучше понимать клиентов и предугадывать их потребности. Различные отчёты и маркетинговые исследования демонстрируют поистине головокружительные цифры: всего за несколько лет сайты, продающие подписки, увеличили свой трафик более чем в 30 раз, а крупные международные компании, такие как Amazon, Adidas и Starbucks, запустили собственные сервисы подписки.

Профиль большинства подписчиков обычно представляет собой городской потребитель в возрасте от 25 до 44 лет со средним или высоким доходом, которые очень привыкли к цифровой среде и ищут практичные и инновационные решения. Примечательно, что женщины составляют примерно 60% этих пользователей, особенно в таких категориях, как косметика, мода и товары для дома. Чтобы узнать больше о том, как использовать эту тенденцию в своей стратегии электронной коммерции, рекомендуем ознакомиться с нашим руководством. различные типы электронной коммерции, которые вы можете применять.

Истории успеха: вдохновение для вашего интернет-магазина

Не так давно сервисы подписки были исключительной прерогативой таких секторов, как музыка (Spotify), кино и телешоу (Netflix) или книжные клубы. Однако в последние годы разнообразие предложений стало просто ошеломляющим. Вот некоторые наиболее показательные примеры:

• Birchbox: Пионер в отправке ежемесячных коробок с сюрпризами в виде косметических средств, персонализируя выбор на основе характеристик клиентов благодаря подробным анкетам.
• НА ЭТОЙ ЖОПЕ: Необычная, но успешная модель, основанная на ежемесячной подписке на мужское нижнее белье с эксклюзивным дизайном и дополнительным бонусом в виде фактора неожиданности.
• Книжный: Литературная подписка, которая избавляет от «усталости от выбора». Каждый месяц подписчики получают книгу-сюрприз, подобранную на основе их читательских предпочтений.
• HelloFresh: служба, которая отправляет коробки со свежими ингредиентами и рецептами, составленными с учетом диетических предпочтений и количества человек в семье.
• Ловери: Ориентированное на семью предложение, которое периодически поставляет развивающие игрушки, предназначенные для каждого этапа развития ребенка.
• Голландия и Барретт: Пример подписки на пополнение запасов, позволяющей выбирать частоту доставки органических или полезных продуктов и вознаграждающей повторные заказы скидками и дополнительными преимуществами.

Ключи к успешному внедрению подписки в вашу электронную коммерцию

Настройка сервиса подписки — это не только автоматизация платежей и доставки. Вот важнейшие аспекты успеха:

1. Очень четко определите свою целевую аудиториюПроанализируйте, подходит ли ваш продукт для повторных покупок и кому он действительно будет полезен или нужен. Определение своей ниши — первый шаг к созданию привлекательного предложения.
2. Придайте ему дополнительную ценностьНе просто отправляйте товары: превратите каждую доставку в событие, будь то персонализация, элемент неожиданности или внимание к деталям и упаковке. Восприятие «самостоятельного дарения» или «открытия» имеет решающее значение.
3. Установите правильную цену. Проведите анализ, чтобы убедиться, что цена подписки привлекательна, стабильна и прибыльна для вашего бизнеса. Не зацикливайтесь на слишком низкой цене, но и не переусердствуйте: отслеживайте отток клиентов и стоимость привлечения, чтобы корректировать свою стратегию.
4. Обеспечивает гибкость и прозрачность. Он предлагает варианты частоты и количества, позволяет легко отменить или изменить подписку, а также честно сообщает обо всех услугах, входящих в нее.
5. Положитесь на технологии и инструменты управленияИспользуйте программное обеспечение для управления подписками, которое автоматизирует платежи, доставку, обслуживание клиентов и планирование. Это поможет вам избежать ошибок в инвентаризации и позволит легко масштабировать модель.
6. Персонализируйте общение и развивайте сообщество. Позаботьтесь о послепродажном обслуживании, быстро реагируйте на инциденты и предоставляйте подписчикам площадки для обмена мнениями, рекомендациями и предложениями. Создание чувства принадлежности укрепляет связи и способствует удержанию клиентов.

Основные проблемы при создании сервиса подписки

Несмотря на все свои преимущества, модель подписки имеет и существенные проблемы:

• Приобретение и удержаниеОдин из важнейших моментов — рассказать людям о вашем сервисе и оценить его настолько, чтобы подписаться (более половины тех, кто рассматривает возможность его использования, в конечном итоге отказываются). Более того, если общий опыт не будет тщательно продуман, отток клиентов может быть высоким.
• Контроль оттокаСогласно недавним исследованиям, почти 40% подписчиков в какой-то момент отменяют подписку, многие — в течение первых нескольких месяцев. Важно следить за этими показателями и не основывать привлечение клиентов исключительно на агрессивных акциях или бесплатных пробных периодах, если они плохо спланированы.
• Финансовый менеджмент и прогнозирование доходов: Крайне важно точно отслеживать регулярные доходы и расходы, связанные с логистикой, запасами и обслуживанием клиентов. Специальные инструменты, такие как Shopify Subscriptions, Subify, Appstle или Recharge, — незаменимые помощники.
• Дифференциация и вклад в ценностьС появлением множества похожих касс и услуг вам необходимо искать отличительный элемент и уделять максимум внимания опыту, персонализации и взаимоотношениям с клиентами.

Самые популярные приложения и программное обеспечение для управления

Интеграция и управление системой подписки в больших масштабах требуют технологических решений, способных автоматизировать задачи и упростить отслеживание. Среди наиболее известных платформ:

• Подписки на ShopifyИнтегрированный в магазины Shopify, он позволяет настраивать уровни частоты покупок, скидки и самостоятельное управление для клиентов. Бесплатно для магазинов на этой платформе.
• Подчинить: Создавайте кнопки «Подписаться и сэкономить», планы членства и порталы управления клиентами. Доступна бесплатная версия с возможностью масштабирования цен.
• Печать: предлагает автоматические платежи, интеграцию с Google Analytics и расширенные инструменты управления инвентарём. Бесплатно для определённого количества подписчиков.
• Яблочный: ориентирован на персонализацию, с функциями группировки продуктов, программ лояльности и создания пользовательских коробок.
• перезарядка: Масштабируемый и настраиваемый, он позволяет использовать собственные домены для платежей, систем подарков и реферальных программ.
• Порядок: Особое внимание уделяется ключевым показателям, управлению миграцией из других систем и программам лояльности.
• Propel и Recurpay: Простые и экономичные решения со встроенными уведомлениями, отслеживанием доходов и поддержкой в режиме реального времени.

Ключевые показатели: как измерить успешность вашего сервиса подписки

Управление моделью подписки предполагает мониторинг определенных ключевых показателей:

• CLTV (пожизненная ценность клиента): Общая ценность, которую клиент вносит за все время подписки.
• CAC (стоимость привлечения клиента): Сколько вам обходится привлечение каждого нового подписчика?
• Скорость оттока: Какой процент подписчиков отменяет подписку за определенный период.
• Ежемесячный регулярный доход (MRR): Сколько денег вы зарабатываете на подписках каждый месяц?

Эти данные необходимы для оптимизации прибыльности, выявления потенциальных проблем и адаптации вашего предложения к предпочтениям вашей целевой аудитории.

Персонализация, сообщество и рекомендации: новые горизонты

Подписки с самым высоким рейтингом – это те, которые предвидеть вкусы и потребности клиентовОни создают ощущение эксклюзивности и позволяют делиться впечатлениями. Массовая кастомизация не противоречит масштабируемости, о чём свидетельствуют миллионы коробок, которые крупные бренды ежемесячно отправляют в разные страны.

Другим важным моментом является влияние рекомендации и сарафанное радиоПочти 90% пользователей доверяют мнению друзей или семьи перед подпиской, и более половины из тех, кто получает рекомендацию, в конечном итоге совершают покупку. Стимулирующие отзывы, рассылка приглашений и использование реферальных программ помогают увеличить органическое привлечение. Чтобы улучшить свою стратегию, вы также можете прочитать нашу статью о Основные проблемы кибербезопасности в электронной коммерции.

Будущее подписной электронной коммерции

Прогнозы роста этой модели весьма оптимистичны. По мере того, как потребители всё больше осваивают систему и появляются более персонализированные и продуманные предложения, конверсия растёт, а количество задействованных секторов увеличивается: речь идёт уже не только о косметике, еде и развлечениях, но и о вине, игрушках, технологиях, товарах для животных и многом другом. Чтобы быть в курсе последних тенденций, ознакомьтесь с нашим разделом Тенденции электронной коммерции в 2018 году.

Задача будет заключаться в том, чтобы продолжать совершенствовать клиентский опыт, дифференцировать предложения и уделять внимание каждой детали обслуживания. Внедрение инновационных решений и адаптация к новым тенденциям определят успех тех, кто выберет эту модель, в ближайшие годы.